Contestar al teléfono adecuadamente en una situación profesional, sobre todo cuando eres comercial, es una habilidad que se aprende; no es una habilidad que se adquiere con el tiempo. El telemarketing inmobiliario es una especialidad comercial que enseña cómo generar confianza y credibilidad a través de la voz.Tanto en la recepción de llamadas de clientes como en la emisión de llamadas a clientes.
Como suena la voz “al teléfono” y lo que digas en un breve periodo de tiempo, tiene mucho que ver con la eficacia para captar clientes. Modelar tu voz y saber lo que decir en el momento apropiado es una destreza que se adquiere y lleva tiempo dominar.
Contestar al Teléfono con Cortesía no es Vender
Ser cortes, ser amable, no interrumpir y dar explicaciones claras no es sabercontestar al teléfono de forma apropiada en una situación comercial. Se necesita algo más. El agente inmobiliario debe ser consciente de la naturaleza del medioy lo que realmente significa psicológicamente para el cliente hablar con alguien a quien no se ve.
Luego se debe valorar la tendencia que tienen los clientes a expresarse de una forma determinada cuando se hace un primer contacto telefónico con un comercial inmobiliario.
¿Cuántas veces no hemos oídocontestar al teléfono de una manera similar a esta?:
-. “Si ¿Quién es? contestar al teléfono
– “Sí,…. ya… por supuesto…. el apartamento tiene 80 metros cuadrados…. ….. está en la mejor zona… está a un buen precio, …. tiene una vistas estupendas, …. ¿cuándo vamos a verlo?
Una forma de contestar al teléfono más frecuente de lo que nos gustaría.
En el teléfono hay que gestionar: la voz, las palabras, los silencios y el propio teléfono. La voz produce en el interlocutor una serie de reacciones psicológicas conscientes e inconscientes que crea una imagen determinada en su mente del grado de confianza que le inspira el agente inmobiliario.
Si no sabemos adaptar nuestro tono de voz y nuestras palabras a la petición de información que nos hacen, perderemos mucha de esa confianza que ya por sí es escasa antes de hacer la llamada. Por esta razón se pierden muchos clientes al contestar al teléfono de forma improvisada.
Lo que se tiende a empeorar cuando el agente inmobiliario contestar la llamada desde su móvil.
Los agentes inmobiliarios deben tomar consciencia de que para contestar al teléfono de forma profesional SIEMPRE se debe seguir un patrón o guión pre-establecido y conseguir que ese guión, (palabras, frases, preguntas y respuestas), suene de forma natural.
Si quieres que una primera llamada se convierta en un contacto personal y ese contacto personal en una posible venta, debes prepararte para saber cómo contestar al teléfono.
Los agentes inmobiliarios que se preparan las llamadas “entrantes” descubren algo sorprendente. El cliente que llama interesándose por un inmueble determinado que no encaja totalmente con sus necesidades, tienden a concertar una cita con el agente inmobiliario para que éste les ayude a encontrar lo que realmente están buscando.
La razón estriba en que el agente inmobiliario ha sabido disipar la aprehensión, el miedo y el recelo que tenía el cliente cuando realizó la primera llamada. Sus palabras, su tono, sus silencios y sobre todo sus preguntas, consiguieron que el cliente, (a través de un medio donde no puede ver al “vendedor”), hablará honestamente de sus necesidades de forma sincera y sin miedo a que se le intentara vender algo.
Tips y noticias para tu Inmobiliaria
Saber contestar al teléfono es una habilidad que se adquiere. No se aprende con sentido común. El telemarketing inmobiliario enseña 2 factoresfundamentales en la recepción de llamadas que hace toda la diferencia entre cerrar ventas y perder clientes:
1.- Hay que saber cómo ayudar a comprar el inmueble que se busca; en vez de vender el inmueble que se tiene.
2.- Hay que saber cómo vender tu servicio inmobiliario; en vez de vender el inmueble por el cual el cliente te ha llamado.
CONTESTAR AL TELÉFONO ADECUADAMENTE TIENE MUCHO QUE VER CON SABER ESCUCHAR
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Fuente: Altos Estudios Inmobiliarios y Carlos Pérez-Newman
